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[致富经]李健中:从摆地摊卖水果开始“赌”出亿万财富

2017年08月31日 来源:CCTV7 作者:致富经
内容摘要:[致富经]李健中:从摆地摊卖水果开始“赌”出亿万财富  视频来自:CCTV农广天地[致富经]疯狂大叔“赌”出亿万财富 20170830 他说自己是疯子。他从摆地摊卖水果开始,蜕变成为华东地区水果经销行业的风云人物,企业一年销
 

[致富经]李健中:从摆地摊卖水果开始“赌”出亿万财富  视频来自:CCTV农广天地

[致富经]疯狂大叔“赌”出亿万财富 20170830

 

他说自己是疯子。他从摆地摊卖水果开始,蜕变成为华东地区水果经销行业的风云人物,企业一年销售额7.5亿元。年近花甲,他又闯进生鲜电商领域,很多人在这行栽跟头,他却疯狂年卖1 个亿。浙江省嘉善县的李健中,到底有啥诀窍儿,赚取疯狂水果财富?

浙江省嘉善县姚庄镇清凉村

李健中:来,走了走了。

他就是李健中,这一天,他特意邀请了上海周边的50多位水果经销商,到浙江省嘉善县的一个黄种植园参观,这个种植园并不是他的,但对于这天的活动他很用心。

李健中:来大家过来一下来,分开站,老王到那边去。现在我们看的这个是叫锦绣。它的采摘期大概是在8月5号到8月10号之间。今年由于天气原因,雨少,雨少了以后,这个子的口感相当好。

浙江省嘉善县的姚庄,是黄的知名产地,8月5日,是锦绣品种黄的上市日期,锦绣黄的销售期仅有20多天,李健中提前把经销商们邀请到种植基地参观,就是要让大家对今年锦绣黄的品相和产量有所了解,然后做好这一季的采购计划。

浙江省宁波市 水果经销商:这个子甜得不得了,真的好甜

记者 文鹏鹤:不洗就吃?

浙江省宁波市 水果经销商:我觉得还蛮干净,它套着纸袋。

李健中:味道可以吧?糖度很高,比去年高两三度,大家多看看黄的吃口、口味,所以大家多卖点,大家有没有兴趣?

经销商女:有。

这个种植园,不是李健中的,是他多年的合作采购基地,像这样的采购基地,李健中在全国有3000多亩。李健中今年62岁,在水果经销行业打拼了30多年,靠着卖水果,2016年销售额达7.5亿元,在华东地区水果销售商中是个响当当的人物,对水果非常精通,了解每一种果品的价格走向,看一眼就知道水果的品质,甚至尝一口就能知道水果的含糖量是多少。

李健中:这个夏黑葡萄绝对好吃。

记者现场做了一个测试。

李健中:这个甜里带着酸,应该在17度左右。

记者 文鹏鹤:您刚才说的是17度。

李健中:16.3,很准,我说误差在1度里。

采访时很多人都说非常敬佩李健中,只要跟着他,就能赚到钱,可当记者问起原因时,却听到了这样的话。

李健中的朋友 曹守安:喜欢豪赌。

浙江省杭州市水果经销商 魏琴:他敢于赌。

浙江省宁波市水果经销商 方小兵:他赌绝对是赢的赌,赌输的概率基本上很少很少。

李健中的朋友 金甜甜:他勇于下注,敢于下注。

李健中的朋友 宓南煌:赌一把,就赌一把。输就输了,他就是这个性格。

这就奇了怪了,大家都说敬佩他,可怎么又说他好“赌”呢?而且他还“赌”得很疯狂。

李健中的朋友 宓南煌:我说他是疯子,刚才在车里还那样说他。

李健中:有点疯子。是应该是这么样的。

李健中笑称自己是个疯子,而他的财富故事也确实很疯狂,大家说的“赌”到底指什么?他又是怎样把普通的水果一年卖出7.5亿元的呢?这一切还要从他快速赚到钱的一件事儿说起。

字幕:上海市徐汇区田林路

这里是上海市徐汇区田林路,李健中亿万财富的起点就是从这里摆地摊儿开始的。

李健中:我这里在做点心。这里到这里,宽度就这么宽度

记者 文鹏鹤:一个小铁棚。

李健中:我就把西瓜就放在这里。

记者 文鹏鹤:西瓜店就在这儿,一起就卖了。

李健中:夏天是我点心店的淡季,我想去卖点西瓜,来弥补我的生意上损失的利润。想不到我把西瓜一做,这个利润很高。

卖点心的李健中无意中卖起了西瓜,3天就纯赚1000多元,他没想到卖西瓜挣钱竟然那么快!这让他觉得赚钱简直是太容易了,李健中开始狂妄起来。

 

1994年,李健中筹措了上百万元,投入到荔枝生意上,他觉得自己要在荔枝上发大财了。

李健中:我就觉得,这个荔枝好,发财啦。狂妄,觉得什么东西都好做,想不到摔了一个大跟斗。

李健中采购的第一车荔枝刚到上海,市场就开始降价,为了能少亏一点儿,他开始补货。

李健中:我收购价1.5元一斤。我在路上发,路上需要两天时间。我第二天收货的时候就13.5元一斤了。那时候掉一块钱那是不得了。对吧,13.5元一斤了。我还在发,等我这车荔枝到上海的时候。我已经12.5一斤收了,我就古板的认为这就是补仓。因为那个时候比较狂妄,我不怕,补。

他一车接一车地补货,收购荔枝价格也从14.5元一斤,最终跌到7、8元一斤,亏得最惨的时候,一箱荔枝的成本价是450元,李健中只能以250元卖掉。

原来,李健中没有分清荔枝的大小年,他也不知道种植户有个不成文的规矩,那就是前一年的收尾价是第二年的开口价,这些荔枝让李健中足足亏了75万元。这时他才意识到自己对水果简直一窍不通,他也第一次发现水果中的门道儿竟然那么多。

为了还清欠款,李健中为一家超市采购水果。那几年,他每天早晨5点就去市场挑货、备货、搬货,忙到晚上12点,累了就睡在货车里。虽然辛苦,但他学到的本事可不少。

李健中:这个是夏黑葡萄。现买的葡萄不能存在冷库里,应该放在空调间里。陕西的苹果要比山东的苹果皮薄。山东的苹果红颜色,像女孩子脸蛋的红色。吃吃看,这美容的,山竹是美容的。

记者:文鹏鹤:酸甜,味道刚刚好。

除了非常了解水果的习性,李健中还练出了一个绝技,他尝一口就能知道水果的含糖量。

李健中:你看,16.3,很准

除了众多的细节门道,李健中还摸索出了一个诀窍,这个诀窍同行中很多人不知道,而很多人知道又不敢做,这个诀窍就是同行们口中说的——“赌”。

字幕:浙江省嘉兴市水果批发市场

这里是嘉兴市水果批发市场,7月30日早晨六点,记者跟随李健中来到这里,刚走进市场,李健中就兴奋起来。

李健中:这个价格谈了吗?

水果市场经销商:景明公司的老总,专门看你来了,这么顶呱呱,这么牛的人,这货是哪个老板发来的?我说是你发来的。

李健中:价格稍微便宜一点点,可以吧?

水果市场经销商:我权利就这样子,你凭你意思了多少让一点都行。你看你看。

李健中无意中从哈密瓜包装箱的缝隙中看了一眼,就立对这一车的哈密瓜情有独钟。

李健中:怎么看出来的?这个网纹细腻 。(网纹)越是细(品质)越是好,你摸手感。

记者 文鹏鹤:感觉网纹比较突出。

李健中的员工:对,它就是农家肥里面有机质含量过高,这样他的表皮才能生长成这样,所以说李总他这30年的经验一眼就看上了这个瓜,就跟相对象一样看上了,就要娶回家了。

李健中:这个瓜内腔不大,内腔就是里面的空心不大,另外一个含糖量高。来,你尝一口。

记者:文鹏鹤:好甜,脆脆的,真的好甜。

李健中:对,脆脆的,为什么脆你知道吗?化肥用得少,几乎没有用,越使用农家肥越是脆,就是肉长得结实,就像有的人是虚胖,有的人是结实的胖,道理是一模一样的。

李健中最终以每斤1.2元,当天市场上最高的价格收购了那车哈密瓜

李健中:难得,难得。

那几天,哈密瓜大量上市,嘉兴市场的哈密瓜价格一天比一天低,当天这个市场哈密瓜的最低价是7、8角一斤,李健中为什么要加价大量收购呢?

原来,他敢收,是因为他判断一周之后哈密瓜将要涨价,他收购回去后在冷库储存起来,等到涨价的时候再拿出来销售。

李健中:整个行情比较烂,把他好瓜的价格拖死,行情不好的时候我去补货。补货,我如果过一个星期,缺货了。那么我有这几车哈密瓜在冷库里。我就把它拿出来了。万一一个星期之后我缺货了。这里行情又跳到最高,我到哪里去补?

“赌”水果,是当地水果经销行业中的一句行话,是一种销售水果的方式,李健中的销售秘诀就是利用时间差来销售水果,他通过他在全国各地认识的水果经销商,了解到所有水果的供求情况,从而对水果行情走势做出自己的分析和判断。

李健中:我把这个货赌到冷库里一个星期。经过我的特殊的套袋,喷水,保鲜。那么我的山竹,或者其他水果都能放一段时间。避开这个市场行情不好的时间,这就叫赌货时间差。

“赌”,靠的是对水果价格走势的精准判断,他其实做的是稳赚不赔的买卖,正是靠着这种精准预测的眼光,李健中的生意越做越顺。但李健中说,为了把生意做大,有时候即使明知道赔钱,也必须去做。

2002年时,李健中想为一家有名气的大型连锁超市供货,他找到那家超市的负责人,对方竟然很痛快地就同意了,但是对他提出了要求。

对方要求李健中必须要做七八种果品的促销,而且一定要按照最低的价格

某连锁超市华东地区原水果采购经理:目的就是也不想跟你合作,你硬要合作,给你一个很离谱的数据。对吧,你完不成,就很简单,你也不用跟我们合作了。你也不要进华东地区其他的店,对不对。

原来,对方表面上答应得很是痛快,但心里根本就没想跟李健中合作

这样的销售,不但亏钱,采购水果的流动资金也是一笔巨大的投入,很多水果经销商不敢轻易去尝试,而李健中明知对方有意刁难,却执意要去试一把。

李健中:我觉得给了我一个机会,我想我证实给你看。因为任何事情,做生意也好,做企业也好,你一定要有一个不屈不挠的精神,不能碰到困难就退。我想肯定尝试。

当时,一斤苹果的成本价是1.25元,李健中在这家超市却只卖9毛9,其他7、8种水果,李健中都是这样亏本销售。然而,他的亏本,并不是盲目在亏,他有自己的规划。

超市促销员:包甜的面瓜,免费试吃。

李健中:第一个在大卖场里排进驻促销。很自豪,超市派促销。我管理应该是我第一个。

 

李健中率先在超市安排了自己的促销员,采访的时候,记者发现,原本冷清的台面,促销员一叫卖,消费者立就围了过来。

促销员除了叫卖销售,还有一个重要作用。

李健中:它这里整个卖掉十分之二了。他就把这个货翻过来。把新货再加在下面。如果你不翻,底下全部发霉了,烂了你也不知道。

记者 文鹏鹤:那不是还要给促销员发工资吗?成本就更高了?

李健中:成本看着是高了。但是他在里面服务的好了,台面新鲜了,损耗也降低了,接着,他的营业额也提高了。

促销员对水果进行理货,大大降低了水果的损耗,可即使这样,对方的要求最后还是让李健中在短短4个月内亏损了96万元。

李健中:我是用在其他店赚的钱,来弥补这个。因为这个时候我宁波生意还在做,做了28家,如果进货亏了,我赚的钱抵不过亏的钱,肯定我要急了。

看到李健中的经营理念和他的实力,那家超市非常认可,最终和他建立了长期的合作关系

某连锁超市华东地区原水果采购经理:如果超市都是你想做盈利的店,亏的店不做,那么亏的店谁来做呢?我们也要考虑总盘子。我们会跟供应商合作的时候。就是会做搭配的好的坏的一起做。你不能亏本你何谈跟我们来赚钱呢。

原来,那家超市就是在考验李健中有没有通盘考虑的经营理念。

李健中:就是我不服输,就是哪怕有一丝希望,我也要拼到底。

现在,李健中为那家超市的20家店供应水果,看到李健中的实力,其他连锁超市也纷纷和他建立了合作关系,李健中每天为各大超市供应水果70多吨,成为了华东地区水果供应的领军人物。

2012年时,李健中已经是快要60岁的人了,然而他又看到了一个新商机,这个商机让他年近花甲,仍大展拳脚,每年的销售额又增加1个亿。

随着电商的兴起,很多人都盲目进入到这一领域中,然而,能从这个领域中真正赚到钱的人却少之又少,亏损和巨额亏损的企业比比皆是。即使这样李健中仍然觉得这是一块大蛋糕,必须要抓紧。

李健中:传统销售是每年百分之几到百分之十几的增长比例。

记者 文鹏鹤:那电商呢?

李健中:电商就是呈几何的翻倍,你不可想象。电商看到了一个新型的跟传统销售能抗衡的一个销售手段。并不是说它要代替传统销售。

然而,李健中对电商的认识只停留在网店接单、发货的基础层面,当他真正操作起来,才发现电商并不是那么容易就能成功的。

李健中:刚开始做电商的时候就有点像什么做法呢?传统做法,传统做法就是打价格战。便宜,我为了,少亏本不亏本。就包装也便宜,物流费也便宜,品质也要便宜,就什么也做不好。

李健中的女儿 王静:当时就是首先寄到消费者那边,箱子都已经破破烂烂了,消费者就拍来很多照片,摔坏的香呀,就是在网上,找我们客服理赔。

订单不多,但是李健中的烦恼却多了起来,因为包装运输问题,水果到了客户的手中,经常会出现磕碰或腐烂的情况。

李健中:我认定方向对的,我就接着做。

李健中和女儿王静一起对电商进行分析研究,将60多个果品进行了特殊的改变。

这是李健中在给记者介绍苹果的快递包装,李健中在包装苹果的时候,连苹果把儿的装法都有严格的要求。

李健中:我们苹果套网套都有严格要求的,因为它有果把儿,我们就把果把儿包在这个网套里面,中间我翻过来还是中间。果把儿就不会戳伤其他的苹果,都装好了以后,这就起到防震作用。

每一种水果的包装李健中都会经过各种严格的测试之后,才会实际应用。像这种很容易摔坏的葡萄,李健中同样做了适合快递运输的包装。

李健中:气袋是有两个膜,一个从里面收缩,一个从外面收缩,里面收缩的作用是什么呢?把葡萄包住。给他不要掉籽,不要受到伤害。外面的气柱,就是让外界跟葡萄有一个空气缓冲的空间,这样扔,没问题。

这个包装到底有多抗摔呢?李健中带着记者现场做了一个测试。他把这样包好的葡萄从高4米6的楼上扔下来,结果会怎样呢?

李健中:小杨,你扔下来。好,放。

记者:文鹏鹤:过去看一下,外包装没坏。

李健中:对,对,没有问题。

记者 文鹏鹤:这个从外观看好像是没有问题,从外头看是没事,没有破损的,要打开看了。我看有一点点水,这有一个破的,其他都没有什么大问题。这包大,看看这包大的行不行?这串更好,这串完好无损。

记者 文鹏鹤:这样的包装算成功吗?

李健中:从物流,这样抛物线地扔,正常地扔,不会摔坏。以前就是觉得这个葡萄不能扔。不敢用,不敢做。就怕损耗大,顾客退货。现在就心里有底了。

采访的时候,记者还发现,李健中在水果发货前,都会用一个东西,在水果上扎一下。

记者 文鹏鹤:这是在干什么?

李健中:测量果心温度。

记者:文鹏鹤:就是用这个来测果心温度?

李健中:刚才一个18点多摄氏度,这有一个降了,14.2摄氏度,那么这个就是合理的,果面温度是假的,一定要看果心温度。果心温度高了,它会发酵。

果心温度如果升高,李健中就把水果泡在这样的冰水里进行降温,这个办法延长了水果的保存期,保证了消费者收到货后,水果仍然能保持新鲜的口感。

他还利用现代化的方式,把水果销售的服务进行了提升。

李健中:点开微信,在加号上面扫一扫。我们把这个镜头对着二维码,轻轻一扫就出来了。

记者 文鹏鹤:这点开,会是什么?是一个视频是吧?

李健中:对。

李健中与视频公司合作,把水果的食用方法用视频的方式,告诉给消费者,从而带动水果的销售。

李健中从细微之处出发,水果电商销售情况逐渐好转,也扩展自己的客户,打开了电商销售的渠道,2016年,李健中的电商销售早已扭亏为盈,销售额达到1亿多元

某速运集团浙江省嘉兴区副总经理:生鲜水果类这种客户来讲的话,他在我们这儿是比较重要的大客户。每个月要出7万箱左右,这么一个量,应该说这个规模相当可以。

他还经常参加这样的会议,与当地政府部门、水果种植户、运输商、电商平台等,共同研究包装材料的使用、设计和未来水果销售的发展。

李健中:一个人如果整天想到自己,那完了。

这些年,李健中不止自己挣到了钱,他还把挣钱的诀窍告诉给别人,也帮很多人挣到了钱。

李健中:我觉得我赚钱了,我下面的主管员工也应该赚钱。

2016年,李健中水果的销售额达到7.5亿元。现在,他在全世界有50多个水果采购基地,在中国的广东、四川、陕西、山东,四个省建立了分公司,他说和水果打交道30多年,他是越干越有劲儿了。

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