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[致富经]史华利:卖卤肉4年销售1.8亿的秘密

2015年08月07日 来源:cctv7中央七套官网 作者:致富经
内容摘要:史华利,今年38岁。创业4年,他企业的年销售额已经达到了1.8亿,令周围的人都很羡慕。然而,警方却在调查时发现,史华利的创业经历其实并不像看上去的那么光鲜,就连事发在工人村大街的商务车事件也与他有脱不掉的关系。那么,史华利究竟是个什么样的人?他能够在短短4年时间内,到2015年,创造出1.8亿的销售额,又是怎么做到的呢?
 

[致富经]派出所里梦醒之后(20150806)视频转自:CCTV7央视七套致富经官网

然而,2004年,家里的卤肉生意越来越差,最后只能到菜市场去卖了,父母就把史华利叫回来救场。十万火急的时候,他跟家里说,要由自己单独管理企业,只定期给亲戚们分红,但没想到是,父母却又在财务上对他进行控制,就连接待客户都只能在家里吃饭。这让史华利相当地崩溃。

他明知道企业这样下去眼看就要完蛋了,但父母就是听不进去,甚至连亲戚们也劝他好自为之。

弟弟史宝山:最能折腾的就是他,我背后也老劝他,我说你没必要去管。

朋友张磊:老爷子做了这么多年生意,肯定有他的经验,我觉得老爷子说的可能有一些道理。

史华利:少说点就说有些东西你该不讲的就别讲了,该干你的就干你的算了。就像股票一样跌停、停盘了,慢慢就没有波动了,没有激情了。

父母觉得宁可少赚点,也不要冒着风险往里砸钱,反倒是史华利一直指手画脚,搅得家里鸡犬不宁。

渐渐地,史华利自己也不想管了,开始每天喝酒混日子的生活。

妻子杨雪梅:中午喝、晚上喝,开到家门口,敲门的那一刻就睡着了,家里上楼梯,楼梯上有台阶,坐在台阶上也睡着了。

2005年到2011年,整整6年时间,史华利的心里非常压抑,他经常喝醉到半夜才回家,有时候还没走下车门、或者躺在马路上,就不知不觉睡着了,把周围的人都吓得够呛。

大家都以为史华利恐怕是扶不起来了,可事情却在这个时候发生了戏剧性的转变。

2011年,史华利被突然送进派出所,打那之后,他重新创业,一年竟然就实现了销售额5千多万。就连这些身着西装的人也称他为幕后大佬,这究竟是怎么回事呢?

员工张思财:幕后最大的老板就是他,我们都感谢他。

朋友张磊:很会做生意,很有生意头脑。像一个带头大哥一样,他只要提议我们就去做,大家都相信他。

改变史华利命运的是2011年6月的一个夜晚。他喝完酒打车回家,没想到在出租车上就已经睡着了,司机叫不醒他,只好给送到了派出所。

在派出所里醒来,史华利如梦初醒,他简直不敢相信,自己怎么会沦落到了这种地步。不能再这样下去了,史华利告诉自己,他要重新创业,向当初的梦想奋进。

史华利:刚毕业的目标,那种闯劲在那时候又暴发出来,就下定决心,在我出去之后一定要干一番事业。

家里祖传的卤肉秘方就是一笔财富。史华利知道淮北市还没有一家有名气的卤肉加工厂。他就想自立门户,打造自己的品牌。

2011年,史华利拿出所有积蓄,又向朋友借钱,总共凑了800多万,在距离父母工厂20多公里远的地方,建起了一个只属于他自己的卤制品加工厂。

以前家里做牛肉都是从市场上收购现成的,但史华利却不这么做。2015年7月9日,他带记者来到山里,一个原始森林附近的养牛场。史华利在大学里学的是动物检疫专业,哪一头牛好,哪一头不行,他一眼就能看得出来。

记者沈子莉:它这样吐舌头是为什么。

史华利:返畜,牛有四个胃,其中有一个是储藏的,先吃进去,最后把消化液吐出来,包括食物吐出来,再进入另一个胃消化。

记者沈子莉:吐舌头就是在消化。

史华利:对。

史华利深知只有好的食材才能做出最正宗的味道,他除了每次收购都亲自到原产地考察之外,还和各大院校合作,针对产品的营养价值进行研发。

采访时,史华利拿出了一个自己的小发明,要向记者展示。

记者沈子莉:这个小铁柱有什么用?

史华利:自己发明的,生产肘子的一个工具。你拿一个,放在这。

记者沈子莉:这样直接扔进去?

史华利:你拽,拽下面。你拉的这个就成形了。我们从前用手工生产,每个人生产的规格都不一样,影响产品的卖相。

记者沈子莉:又下来了,这个很高级。

史华利:效率提高了4倍,手捆的话一天最多300个,现在一天都是上千的。

以前家里捆肘子,全靠人工,不仅效率低,质量还不稳定。发明出这个工具之后,这样一剪,一捆,肘子就可以进锅了。不仅人人都容易上手,产品还实现了标准化生产。

史华利可没少在产品上下功夫,就连这刮猪毛都要分成3道工序,在清洗之前、烹饪之后,反反复复来回地刮好几遍。

恢复创业激情,史华利准备大干一场。但没想到,一句脱口而出的话,却给他留下了深深的遗憾。为了和家族企业彻底划清界限,史华利在厂里最显眼的位置竖起了8个大字“制度第一,老总第二”。

2012年的一天,他正像这样给员工进行团队培训,恰好这个时候,父母也来到厂里视察。看史华利招了这么多人,还不赶紧干活,父母又开始干预起来。这回,史华利是给逼急了,他完全没有顾及父母的脸面,当着所有人,只说了一句话,便把父母气得掉头就走,整整1个月都没有理他。

史华利:我说这个公司法人代表是史华利,在新厂的第一责任人是史华利,有什么问题可以直接跟我说,只要你们不参与新厂的管理。

那段时间,家里的气氛非常紧张,史华利和父母僵持不下。可这个时候,一个噩耗传来,体检时父亲被查出,肺部长有肿瘤,需要立刻进行手术。史华利感觉犹如晴天霹雳,他非常自责。

史华利:突然之间长大了,突然之间发现,他们走路抬脚,以前抬的好高,走路是矫健的,现在就是抬不高了,走路挪着走的感觉。看到父母那样,眼泪也是在眼圈里流动,暗自流泪,心想一定要把这个企业做好。

父亲病重让史华利感觉身上又多了一份责任,他每天凌晨3点起床,提前到批发市场去送货,也正是在这送货的过程中,他找到了一个办法,只用一年时间,就把企业销售额做到了5千多万。

2015年7月8日,史华利正在淮北市蔬菜批发市场举行试吃活动,场面十分火爆。

顾客:好吃,这个也好吃。

顾客:我经常买,好吃,还很新鲜。

抢着试吃史华利卤肉的,可并不是一般的顾客。他们之中,大多数都是菜市场的商贩,天天跟卤肉打交道,自身就是卖卤菜的。

商贩:卖卤菜的,我经常带菜,每天都带。

商贩:我们自家的,也卖他家的卤肉。

商贩:一天卖10来万。

建起工厂后,史华利给自己注册了一个新的商标,因为没有名气,他很难进入超市跟别人竞争。为了打开销路,史华利想到,从前家里最困难的时候,父母就是这样摆个小摊,在菜市场里卖卤肉。他通过观察发现,这些小贩因为拿货少,客源分散,他们进货也很困难。于是,史华利就把目光锁定在了这些小商贩的身上,想从他们开始培育市场。

史华利:农村包围城市,在市场变化,产品销售,质量,口味上,基层经销商是最有说服力的,比大经销商还有说服力。

史华利认为,菜市场的小商贩最直接地面对了消费者,能够为他提供第一手市场资料。而且他们之中,很多人都有丰富的客户资源,当地很多饭店、餐馆都是来这里拿货[养殖网:www.nczfJ.com/]。如果能把菜市场里的每一家商贩一网打尽,让他们全都卖上自己的产品,那史华利的销售网络就能迅速扩大。

每天凌晨3点,史华利早早地,就带着销售团队,到各个区县、乡镇的菜市场驻扎,他把产品先送给这些小贩试卖,一边在经销商中间举行试吃活动,扩大市场,一边还定期为他们进行培训。

史华利:我们有价格优势,数量多了以后,这些培养起来的小经销商对企业忠诚度都很高。

经销商张顺利:他更关注我们经销商的成长,从我们市场开拓,客户维护,产品定价,给我们培训,我们收益很大。

史华利的产品迅速占领了市场,截至2014年,已经拥有了经销商500多人,年销售额上亿元。

为了激励大家,史华利专门从国外引进绩效考核机制,每年都会拿出上百万资金奖励员工。

然而,他却万万没有想到,在自己的工厂内部,一场灭顶之灾正在悄悄降临。

2014年,7月23日,下午7点半,史华利的厂房突然起火,火势顺着库房里的产品迅速蔓延,等有人发现的时候,大火已经喷之欲出,直接烧到了房顶。史华利上千万的财产被瞬间炬为焦土。

员工杜翠侠:都吓哭了,都说不出来话,直到现在我不能回想那个日子,心里难受。

到现在还有很多人,都不敢去回想当时的情景。大火烧光了整个工厂,史华利4年的努力就这样付之一炬,他还背负着2千多万的银行贷款,这一次,大家心里都只有两个字,完了。然而,事情却并不像大家想象的那样发展,2014年,史华利公司的业绩不降反升,销售额达到了1.8个亿,接近上一年的2倍。听到这个数字的时候,就连史华利自己都有点儿不敢相信。

史华利:每个月都在增加40%-50%,没想到销售额会增加的这么快,还想着是不是销售人员为了安慰我,不停地下订单。到后来发现,确实是我们的销量在增加。

地上的这些坑就是当年大火留下的痕迹。原来,2014年,在火灾发生的现场,很多员工因为心疼车间里值钱的设备,都要冲上去就救火,但却被史华利一一拦下,这让大家非常感动。

员工杜翠大:我想到里面把我的电脑抢出来,史总说千万不能去,第一个想到的是生命第一。史总对咱们这么好,我们对厂子的感情比家里还深。

员工欧如金:这种情况下,激发了广大职工的积极性,都在加班加点。

从前大家在厂里干活只是为了挣一份工钱,然而,失火之后,员工们看到史华利因为顾及大家的安全,主动放弃抢救财产,从而背上了千万外债,很受触动。史华利已经倾家荡产了,员工们都觉得,如果在这种时候,再不帮他一把,企业就只能倒闭。

一把大火反而振奋了大家的士气,他们在临时搭建的厂房里,加班加点地干活,用不断攀升的业绩来回报企业。3个月就完成了从前将近半年的业绩。

员工:再难,都愿意与他工作,我只要有一点力,我就要把心血倾注在他那里。好像对企业比对自己的家人感情还深。

员工:发自内心的,看到他心理面能够痛苦的轻一点,我们心里也会高兴一些。

前期菜市场的铺垫,让史华利的产品在整个淮北市站稳了脚跟。火灾之后,他的销售团队又主动走出安徽,和全国各个省份的经销商合作,建立销售网络,并把产品成功打入商超市场。预计2015年,销售额到达2.5亿。

超市:生意好,爆满,人都走不动,专门派人去给他做促销。

经销商张顺利:有的吃了好吃,拿着来找,以前卖的产品还没有过这种情况。

现在,史华利已经把生产安全放在了首位,每过一段时间就要请人对工厂里的线路进行排查。2014年,就是这些空调老化,自燃、起火,引发了火灾。到2015年,史华利已经向安徽省担保集团申请贷款,重建了工厂。下一步,他准备把现在的十一种产品缩减到两种,只保留销量最好的肘子和凤爪,把这两种产品做得更加精细。

编导:沈子莉

摄像:李龙

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