[致富经]陈培绕养殖珍珠鸡的赚钱故事
[致富经]一张特殊名片成就的财富传奇(2011.4.26)视频转自:CCTV7央视七套致富经官网
陈培绕是江苏省溧水县洪蓝镇一个土生土长的农民孩子,18岁那一年他决定自主创业,养殖了3000多只土鸡。可是他怎么也没想到,半年之
[致富经]一张特殊名片成就的财富传奇(2011.4.26)视频转自:CCTV7央视七套致富经官网
陈培绕是江苏省溧水县洪蓝镇一个土生土长的农民孩子,18岁那一年他决定自主创业,养殖了3000多只土鸡。可是他怎么也没想到,半年之后,眼看着鸡就能出栏卖钱了,一场突如其来的暴雨引发了灾难。
江苏省溧水县陈卞村村支书卞巧林:鱼埂经过水一泡,浪一打,就吃不消,吃不消鱼埂就垮了。垮了以后,我们老百姓就喊“倒围了,倒围了”,大家就到处跑。
陈培绕:赶快忙着搬家啊,你搬到亲戚家里住,家里人家可以接受,其它东西怎么接受?如果说你养500只鸡,你把500只鸡带到人家家里,没处搁啊。你只能把它卖掉。
可是当初经常来村子里收购土鸡的商贩,此时却怎么也联系不上了,无奈之下,陈培绕只能重找销路。就在这一年,年仅18岁的陈培绕第一次跑到南京的农贸批发市场,眼看着一车车的鸡运进运出,他似乎看到了希望。可是和陌生人直接面对面地谈生意,陈培绕还是第一次,感到无从下手。
陈培绕:我就在边上转悠,看人家怎么谈生意。很多专业户都递上一张名片,再和人家唠嗑,再谈价格。//致富经www.nczfj.com //
陈培绕决定也赶个时髦学个新潮,印个名片。可是设计的时候,陈培绕为难了。人家都有公司,上面印上一个总经理的名头那是明正言顺,自己却是一个土生土长的农民,只是养了几千只鸡。想来想去,自己也没个名头可印,干脆就堂堂正正地印个“农民”,没想到,这个做法让他适得其反。
陈培绕:当时我把名片发下去以后,大家就看着这个名片在笑,感觉就是我土,就在跟他们谈生意,所以价格就压得相当低。
可是不尽快出手,一旦被水淹掉,那就是分文也拿不到。无奈之下,陈培绕只能低价处理了所有的鸡,第一次做生意就赔了7万多元。就在那年的年三十,陈培绕独自一个人带着一瓶农药徘徊了很久。
陈培绕:老天对我这么不公平,我说不行,我不能走,我一走一了百了,不是纯爷们干的事。
最终陈培绕放弃了轻生的念头,他决定干个稳妥的生意,慢慢偿还这7万元欠款,于是在县城开了一家小卖店。经过五年多的努力,陈培绕把一间不到十平米的小卖店发展成了一家连锁超市。可是就在他生意红火的时候,却突然消失得无影无踪了。几天之后,陈培绕回到家,突然宣布要重新养鸡,这个决定让全家人都坐卧不安,陈培绕的父亲甚至以死相逼。
陈培绕的父亲陈德平:我说他不听,我说和你一起跳河,淹死拉倒了,当我没有这个儿子。
陈培绕:我二话没说,我说,如果你要是阻止我的事业,我就陪你去。
陈培绕愣是跟着父亲去了鱼塘,凭着这股子倔劲,让父亲也不得不低了头,只能一味地叹息陈培绕不长教训。所谓吃一堑长一智,究竟是什么让陈培绕非要重走老路呢?
陈培绕:开超市确实赚了不少钱,当时我们赚了钱,在镇上建了新房,然后乔迁之喜的时候,我朋友送了我一件非常特殊的装饰品。
——就是现在还挂在家里墙上的这幅用羽毛制作的工艺画。里面有自己曾经养殖过最普通的土鸡羽毛,也有以前从未见过形色各异的羽毛。眼看着这个价值不菲的装饰品,陈培绕发现里面还蕴藏着一个巨大的商机。
陈培绕:当时我看到这个羽毛画,我第一反应就是这羽毛画这么漂亮,它是用什么羽毛做的?要是用一般养殖的动物羽毛做的,如果我能把毛拔了卖钱,肉又能卖钱,我就能赚双份钱。
于是陈培绕在消失的几天跑到了远在河南和泰州的羽毛加工厂,还在那里结识了很多鸡毛收购商,知道了其中一种叫做珍珠鸡的羽毛,犹如其名,黑色白点,如同珍珠,非常少见,因此价格一直居高不下。
鸡毛收购商仝其凤:当时200元一斤还不好收,挺贵的。就是这个鸡毛一年拔4茬也不够用。这个是鸡毛最贵的一种了。主要是物以稀为贵这个东西。
养过鸡的陈培绕一盘算,鸡换季的时候都要换羽毛,鸡毛卖了就足够成本,怎么也不会赔钱。
陈培绕:我计算了一下,鹅毛能产4两到8两之间,鹅有不同大小,根据这个体重来算,珍珠鸡能长4斤重的话,能产到3两毛左右。200元一斤就是60元,那是天文数字啊,那鸡就是白捡的。
回到南京后,他又仔细在市场上转悠了一整天,也没看到珍珠鸡的踪影,于是决定自己做第一个吃螃蟹的人。打定了主意的陈培绕不顾家里的反对,拿出了积蓄,决定博上一把,一下子就购进了7000多只鸡苗。没想到,自己养了才两个月的时间,就开始麻烦不断。
养殖场员工陈超:当时这个网,风吹日晒雨淋,再加上这个鸡在这里跑来跑去,啄啊,撞啊,时间长了它就容易坏。我们也经常补的。你看这里,我们都补过。但是你不可能补得那么好,总会有一些疏漏。它看到洞了就会往外跑,它一个出来了,一个带两个,它一个成群效应的。
等大家发现的时候,往往为时已晚。它们不但轻松地就能越过围墙,飞过屋顶,居然还跑到附近的村庄觅食,很快就成了当地一害,引起了公愤。
江苏省溧水县毛家村村民毛经术:它有翅膀飞的啊,飞过来,到麦田里面啃麦子,啃我们撒下来的麦种。麦苗它啃不了,就是那个种子啊。我看着吃完。
江苏省溧水县毛家村村民卞冬林:放在门口的花生,到处一散开,都弄不回来,里面还有珍珠鸡拉的屎。
钱没赚到,还惹上了一身的麻烦。陈培绕一个劲地给人家道歉的同时,还专门将所有的围网都改为了双层。
养殖场员工陈超:你们可以看看,现在是双层网,双层网比以前的效果就好很多了,就可以把以前没有及时发现的破洞、漏洞弥补住。
小鸡渐渐长大,陈培绕在换季的时候找到了鸡毛收购商,先是足足地赚了一笔鸡毛的钱。几个月后,他又带着自己的珍珠鸡来到南京的批发市场。想起当初经销商的嘲笑,陈培绕决定非要给农民挣回个面子,于是他仍旧使用了那张印有农民头衔的名片,可这次陈培绕在大家的眼里已经和当年不可同日而语了。
家禽经销商许保其:这个鸡平常在这个市场里没有,突然有了,物以稀为贵,带去也可以招揽生意。
家禽经销商王强:他第一次拉上市场,价格方面还是他说了算的。
陈培绕的珍珠鸡在当地的市场当时独一无二,不但很快就成了抢手货,还因为货源紧俏,价格一路飙升。不出3天的功夫,7000多只鸡就销售一空。陈培绕不但卖了羽毛,鸡也卖了个好价,一下子就净赚了30多万元。尝到了甜头的陈培绕明白,单单靠自己养殖远远供不上市场的需求,于是开始琢磨发展农户来帮助养殖。可是一个村民们从没见过的品种,让他们一下子接受却是十分困难。
江苏省溧水县陈卞村村民陈林林:我们农民家养鸡,都是搞点米,搞点稻,它就能吃,就能长。这个鸡你哪里敢养,养死了不是亏大了?
江苏省溧水县陈卞村村民张玉香:我们养出来卖不掉,你给哪个呢?不认识人,送给谁?
陈培绕虽然一个劲地保证自己可以提供技术也能回收,可是再怎么解释,别人也听不进去,他只有递上一张名片,希望这些村民能够再考虑一下,没想到,这张特殊的名片给他起到了至关重要的作用。
江苏省溧水县陈卞村村民陈源芳:新鲜的事物大家接受都很难,一般的人来,现在骗子也多,有的时候人家扔在这里什么“经理”什么的,到时候找人都找不到。看他是农民,我们也是农民,农民应该是不会骗人的,等于很亲近很淳朴,我就接受了这个事,我就养了。
陈源芳的养殖为陈培绕打开了僵局,村子里的很多农户再一打听,陈培绕原本就是邻村土生土长的农民,因此大家对他都深信不疑。很快,陈培绕就在洪蓝镇发展了近百家养殖户。本以为这样就能保证充足的货源,没想到回收两次之后,养殖户们的态度就发生了转变。
陈培绕:90天过后,老百姓不打电话给我们,我们发现是不是不对劲了,是不是出现什么问题了,我们就主动找到农户家里,一看,鸡、鸡毛都没了,一了解,已经给其他收购商收走了。
原来人家是直接卖给了出价更高的经销商。眼看着市场已经难以控制,陈培绕决定抓住源头,购置了孵化设备,做起了供应鸡苗的生意。5年的时间,陈培绕销售鸡苗和经营超市,积攒下了几百万元。但是他怎么也想不到,那张特殊的名片为他埋下了一个致命的祸根,几个月后,一下把他打回了原形,又一次成为了身无分文的穷小子。
陈培绕本想用名片促成交易,没想到适得其反,为此险些轻生。5年后他卷土重来,还是用这张名片,他积攒了几百万元的财富。然而在他意料之外的是,这张名片还为他埋下了一个致命的祸根。2005年禽流感席卷了大半个中国,市场上一片萧条,原本热闹的批发市场很难再看到人影。
家禽经销商王强:这个没办法,干就是亏啊,谁干谁亏啊,谁做谁亏。禽流感的时候,谁敢吃鸡啊。
家禽经销商朱云峰:都卖不动了,都关门不干了。禽流感时候肯定不行,都没人要。
原本十五六元一斤的珍珠鸡,就在那时五角钱一斤也没人愿意收购。以前抢着要的鸡毛,这个时候大家也是敬而远之。
陈培绕:市场像水洗的一样干净,鸡都没人收,鸡毛还有人要?人家都把它当成污染物,看着就躲。
赵上正是塘埂村的养殖户,家里的500多只珍珠鸡还没卖掉,眼看着一下没有了销路,着急了,幸好每年从陈培绕那里要购买鸡苗,保留下他的这张名片。看到上面农民的头衔,赵上正突然想起了平日里陈培绕不但做事诚信,还经常热心帮助别人,于是想找他碰碰运气。
江苏省溧水县塘埂村村民赵上正:我想看看他有什么办法,能不能帮助我们,因为老早的时候他给我们发鸡苗,我们在他那里买的鸡苗,他的路子也许广一点。
赵上正找到陈培绕,诉说了家里的困难,想到当初自己痛苦的经历,甚至有过轻生的念头,陈培绕第一次感到了农民这个头衔的千斤重量,有了帮助农户渡过难关,损失由自己来承担的想法。
陈培绕:因为我在农村长这么大,也是靠养鸡起家的,所以我能体会农民的这份辛酸。
可是半年自己就销售了五六十万元鸡苗,即使是按照最低保护价回收,那也将是一个天文数字,自己可能会因此丧失近十年来积攒的财富。陈培绕思前想后,最终还是下定了决心,他承诺,只要是自己销售出去的种苗,没有感染禽流感的一律予以回收。
陈培绕:一下子我花了将近600多万,把鸡全部收回来。收回来没地方放,我一个笼子也就能放300只左右,我就把整个养鸡场放满,也就能放7万到8万只,那就意味着,我还要重新建两个规模同等的养殖场。
江苏省溧水县陈卞村村支书卞巧林:陈培绕拿下来,明显的他自己也卖不掉,他明显要亏本,但是他主要为了减少老百姓的损失。
一下子回收十多万只鸡,陈培绕不但多年的积蓄一下一扫而空,更没有多余的地方养殖。如果就地掩埋,那就意味着彻底赔得精光,恐怕再有三五年也翻不过身。想来想去,也只有一个办法能减少损失。
陈培绕:建冷库,把所有卖不掉的鸡加工成成品或者半成品,增加它的保质期。这是我唯一的出路。
可是这样就需要大量的资金,手头上已经没有多余的钱,陈培绕不得不卖掉超市。这个举动可谓是孤注一掷,背水而战。2006年5月,陈培绕的加工生产线正式启动,他尝试着将珍珠鸡加工成了不同口味的食品。可是一个不为人知的品牌推销成了难题,几乎每到一处都是碰壁而回。
加工厂销售主管孙丽莉:超市在这个方面还是接受一些成熟点的企业,客人还是认知度的问题,因为很多企业已经成为一个牌子了,比如南京的桂花鸭,那么客人比较容易接受,你不需要去做宣传,客人就认为它质量很好。其实我们的质量也很好,但是就是要客户有个认知的过程。
没有雄厚的资金支持,很难熬过这个漫长的过程,陈培绕只能另辟新的途径。他决定先找企业,做团购碰碰运气。可是企业最烦的就是推销上门,一般都是直接拒之门外,要想见到企业的老板那就更是难上加难。陈培绕只能试着将名片递给门卫,希望奇迹的出现。
陈培绕:门卫一看很新鲜的,也不知道是老总什么人。//致富经www.nczfj.com //
企业家肖冬梅:门卫给我送来一张名片,我一看到“农民”,我们见过很多名片,就是没见过农民的名片,他也没介绍他是干什么的做什么的,所以我感到很好奇。
这张名片激发了肖冬梅的好奇之心,于是约见了陈培绕,没想到,接下来陈培绕所说所做的,更是让她摸不到头脑。
企业家肖冬梅:他一过来,我就说你和我又不是什么关系,你送东西给我做什么,是求我做什么事,还是干吗?他说,我什么事也不要你干,我只要你给我填一个评价表。
陈培绕并没有直接上门推销而是送货品尝,让大家熟知自己的产品,这样他联系上了当地最大的几十家企业,根据客户的要求不断地改善,然后再送去让大家品尝。几次下来,他的诚意终于打动了客户。
汽车制造企业总经理祁荣胜:他给你一个非常真实、非常诚实的感觉,没有向你显示多么尊贵的身份,我拥有多大的公司,我拥有多少产品,我多么气派,我怎么的,就是实实在在地做事,实实在在地做人。这点上面,我觉得他很多想法、很多做法都还值得我们学习。
陈培绕通过营销自己的独特方式赢得了市场,产品也从单一的团购发展成为了多元化销售,不但打入了全国连锁的几家大型超市,还在不同地方开起了专卖店。2009年,陈培绕又开办了一个珍禽园,把贵妃鸡、火鸡、鸸鹋、赤麻鸭、野猪、鸳鸯、白鹇等几十个品种做成了珍禽野味系列,销售也从南京扩展到了全国26个省,每年的销售额超过了7000万。
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