福建福清余劼养鸭加工咸鸭蛋年售6亿[致富经]

因为余劼的销量快速提高，自己养殖蛋鸭肯定不行，所以就采用了公司加农户的形式，农户养殖，余劼负责回收。王奕强就是一个蛋鸭养殖户。就在余劼心情大好的时候，王奕强却有点承受不了了。

王奕强：几个人冲进去找余总，我说余总没钱买料了，鸭子没料吃怎么办？就这样子，连着几天去找他了，饲料厂要你的钱啊，你买饲料不是要钱吗，他蛋款不打给我们，我们哪里有这么多钱？

余劼没想到王奕强会这么气急败坏地找到自己。销售做得这么好，怎么可能没钱付给农户呢？这个原因就出在销售的方式上面。当时的销售都是货到付款，也就是说，余劼把货发出去，要等到经销商卖完货之后才能把钱返回来。

经销商：其实经销商都是这种心态，反正你货没到肯定不会给你款。以前经销商一般都是按这种规律，那时候市场的形态就是这样子的。

这样的做法积压了大量资金。销售战线拉得越长，资金周转就越困难。如果再继续下去，公司肯定就要被拖垮了。

余劼：风险非常大，可以说本身就摇摇欲坠了，也就是说，夸张一点，就是命悬一线。

对于余劼来说，没有别的选择，能做的只有改变销售方式，等钱到了才能发货给经销商。

李土生：他要求款到发货，另外提前订货，另外在销售增长率这一块，要求跟那个国际的一些大品牌，包括可口可乐这些品牌的要求基本是一致的，是比较苛刻。

经销商认为余劼的条件过于苛刻，找余劼谈判不成，就放弃了双方的合作。余劼对这样的结果也已经做好了心理准备。

余劼：与其这样把风险拖下去，那我长痛不如短痛，我现在改变这种模式。

余劼这样的做法，让他的销售版图迅速缩减，从原来的全国范围收缩到浙江、福建和广东三个省。本来预计这个艰难的过程会慢慢好转，但是事与愿违，情况变得越来越糟糕。在姚行强找上门来的时候，余劼开始有点坐不住了。

姚行强：我们也要求，破损率要从原来的百分之一抬到百分之二。

记者：什么破损率百分之一百分之二？

姚行强：破损率就是说，原来厂家给我们那个退货补偿，退货补偿我们要求从百分之一……

记者：补偿你百分之一？

姚行强：对，抬到百分之二。抬到两个点。从一个点抬到两个点。

记者：达不到你的要求呢？

姚行强：那大家就没办法合作了。

姚行强是福州本地的经销商。如果余劼再失去本地的销售份额，那后果可想而知。余劼在安抚姚行强的同时，不得不开始反思经销商提出来的意见。

余劼的产品里出现臭蛋，主要是因为蛋上的裂缝造成的。在余劼加工的鸭蛋当中，大概有将近30%的蛋是有裂缝的，有裂缝的鸭蛋是不能进行腌制的，所以在腌制之前就要把这些蛋用手工挑出来。

林莲香：两个蛋的话，就是说，这一端敲一圈过去，转到另外一端，我们再敲一圈，两个蛋是敲两圈，这边一端敲一圈，另外一头我们再敲一圈，这样子。

记者：就能分辨出来吗？

林莲香：可以。这个是好的声音，这样就是好的声音。

记者：这个声音是什么？

林莲香：实的，就是说敲的话没有破损。这种声音是破的，沙沙的那种。

这两种声音虽然是有区别，但是差别很细微，不容易判断。如果把有裂缝的蛋继续腌制，就会形成经销商所说的臭蛋。

腌咸鸭蛋是一项传统的民间手艺，生产环节都要靠手工完成，人为的误差在所难免，整个行业都是这样。减少臭蛋的数量是一个行业性的难题，当时还没有一个有效办法来解决这个难题。

郑明锋：最大最大的瓶颈，每一个蛋都经过两到三道工人手工的检验。一个是敲蛋，有没有破掉，那么到成品的时候，看看有没有成熟，弹性各方面，全部都是用手工。

林文庭：还没有专门的仪器或者说设备能适用你这个生产，所以说它这个从手工转变成现代化机械化的话，它的一整套适用的设备还没有研发出来。

这个行业性难题反而激发起了余劼的斗志，那是因为余劼从中发现了更大的机会：如果自己可以解决这个行业性难题，就可以在众多竞争者中脱颖而出www.cyone.com.cn/，快速提高销售额。

余劼：你要求人家高，人家要求你也高，这很正常的。如果你没有，你拿不出，自己的实力体现不出来，你又要求别人高，那你只有被淘汰的份儿。

为了再一次抢占先机，余劼决定立刻行动。2009年，他回到了母校福州大学，找到物理与信息工程学院的老师魏云龙合作。

余劼：我们通过这个小装置来识别蛋壳上是否有裂缝。我们先示范一下，敲击它，如果说，敲击完之后，没有裂缝它的波形。

记者：这个就有结果出来？

余劼：对。

魏云龙：我们要做一些统计分析，然后把所有波形录下来，根据它声音的特征提取出来，就是根据它的声音频率来分析。

经过改进，在敲击蛋壳之后，屏幕上会直观地显示出好蛋或者是坏蛋。

余劼：不会被人为干扰，因为机器是傻瓜，是就是，不是就不是，我们人的情绪会带到工作中去。

2009年，余劼把这种机器应用到实际生产中，直接把有裂缝的蛋成批量地区分出来。

余强：比如说这个蛋，肉眼根本看不出来，这里好好的是吧？

记者：其实它是裂缝的？

余强：对。手指轻轻一捏，它这边裂缝就显现出来了。但这是我们平常人肉眼看不清楚的，但是机器通过声纳的设备，就可以把不合格的蛋，隐藏得再深都可以把它找出来。

余劼生产效率的提高给经销商带来了信心，因为蛋品的市场远远没有达到饱和状态，只要产品质量过硬，就算余劼提出的要求比较高，经销商也愿意和他合作。

姚行强：破损率现在也很少，基本上没有破损。要货量比较大，他们供货比较及时，送到我们这边来。

记者：如果手工能完成吗？

姚行强：手工很难完成，好卖的时候货源跟不上。

尝到甜头的余劼开始继续想办法把手工环节尽量用机械化代替。在生产过程中，为了可以区分蛋的等级，余劼用杠杆的原理研制出可以区分蛋品重量的机器。机器设置一排支点，支点的一端装上由重到轻的秤砣，另一端放上需要区别大小的蛋，比秤砣重的蛋就会滚下来，比秤砣轻的蛋会被转到下一个杠杆上面。

余劼：这边比较重，这边就比较轻。那么重的蛋在这里就可以下来，轻的就会往后再转移到下一道去，轻的再下来。所以你看，这个和这个差异就非常大了，这个大这个小。同时像这两个蛋，它很相似，肉眼很难判别出来的。在这里它能够区分出来，它的精确度可以达到一克。

2010年，余劼增加了鸡蛋制品的生产，并且把销售范围重新扩展到全国范围，每天可以销售将近两百万个蛋，销售额达到六亿元。

林文庭：奶和肉它已经进了快车道，而蛋还没有，但是随着这些缺陷的解决，蛋，很快我认为也会进入快车道。

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供

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