丁所山在北京郊区种莲藕赚了数百万

十几年前，丁所山是在北京讨生活的一个普通打工者；今天，他是京城有名的种藕大户，年销售额超千万元，身家数百万元。

在创业过程中，他经历过种植、收获、销售三大难关。如今不但“包揽”京津地区近80%的莲藕市场，在他的带动下，他的老乡也占据了河北、东北等地的超过95%的莲藕种植市场。

丁所山说，他之所以能将事业逐渐做大，除了“咬牙坚持”外，靠的就是自己摸索出来的“三板斧”。

一板斧：“三季+深埋”，破解种植难

1993年，当丁所山提出要在北京郊区种莲藕时，身边的人几乎一致认为这个想法“简直不切实际”。面对质疑，丁所山凭借多年在老家种莲藕加上在北京打工一年多的经验判断，北京冬季虽然寒冷，春、夏、秋三季却适合莲藕生长，只要在冬天上冻前将莲藕上市就不成问题。在他的坚持下，他承包了20亩地进行了试种，结果当年就取得了丰收。初战告捷，丁所山扩大规模，来年将承包面积扩大到300亩。但这一年，因为其他原因耽误了时间，种下的莲藕还没来得及收获就被提早到来的寒冬冻在了冰面下的淤泥里。

“那时候，北京市场的莲藕都是从安徽、湖北一带运来，经过长途运输后质量受到影响。在夏天，会对我的莲藕造成冲击；到冬天人家不运了，我却守着一个空白市场没事做。”为了解决“没事做”的问题，丁所山围着藕塘动起了脑筋。一天，看到一家制冰厂的工人在冰冻的湖面上破冰，丁所山灵机一动：“如果在秋季种下莲藕，到冬天，莲藕成熟后深埋在泥里，质量、口感都没影响，只要破冰取出，不就能上市吗？”

丁所山马上花50多元钱买了一件破冰工具，用了大半天时间，终于刨开冰面，从泥里挖出了第一支莲藕。但这时他就发现，为了防止莲藕受冻，在采挖的过程中，必须不断地向藕塘里放水，采挖的难度很大，“一个工人一天只能采几十斤”。

二板斧：南“器”北用，破解收获难

在丁所山的家乡安徽，藕农们为了方便把莲藕采出，发明了一种用竹木制成的类似高压水枪的工具，利用水压将淤泥冲开，大大提高了采挖的效率。想到这种工具，丁所山果断引进试用，效果立竿见影，“一分钟就能冲出来一根藕”。这样一来，一个工人一天就能采挖莲藕上千斤。

在南“器”北用的基础上，丁所山又想出了新招，进一步解决北方冬季天气寒冷对莲藕造成的损伤问题。上冻前，他让工人在水上铺上塑料布，然后往水田中大量注水；上冻后，冰面和水底的淤泥就形成了一个中空层，保持了一定距离，莲藕就不容易被冻坏。同时，他专门培养了一支十来个人的专业挖藕队。每到冬季，外地莲藕不再进京，却是丁所山及其挖藕队最忙活的时候，日均采挖莲藕上万斤，在当地销售。因为省去了运输环节，加上产品紧俏，利润是其他季节的一倍多。

“种藕的收入还是可观的。”丁所山给记者算了一笔账：以每亩地产藕3000斤左右计算，每斤藕市场价位在2元，扣除各类成本（包括人工开支、“水枪”、拖拉机等种藕、挖藕设备、工具等约3000—4000元），一亩地纯收入在2000—3000元之间。目前他的莲藕种植面积约1000多亩，年纯收入“能轻松达到30—40万元，好的年景还会更多些”。丁所山还介绍，目前北方地区销售情况比较好的莲藕主要有花藕、漂花藕和湖北2号等三类品种。

“能种能挖不等于能赚钱，因为刚开始的时候，根本就没人问，更别提买了。”提起当初的销售难，丁所山很感慨。

三板斧：三个“土办法”，破解销售难

“我刚来北京的时候，这里的人们还不认识藕，更没吃过藕，当然也就想不起来买藕了。”丁所山说，为了打开市场销路，他采取了三个“最笨的土方法”：

第一是吆喝。每天大清早，天还没亮的时候，丁所山蹬上板车拉着新鲜的藕到北京各大批发市场去摆摊，一路走一路吆喝，“天津、河北我都吆喝过，成不成先混个半熟脸”；第二是“送人”。对于那些最早“赏光”的顾客，丁所山把莲藕按照“一个菜”的规格切成很多小份，“如果实在解释不清就送人一份”，顺便教对方怎么做、怎么吃，“吃了觉得好的就开始回头了”；第三是“吃大户”。普通居民不认不吃，但饭店特别是南派口味的店里一般都有用莲藕作材料的菜。丁所山在零卖时，特别留意那些饭店的采购人员，“我就跟他们说，我这是本地藕，比外地的新鲜。他们不信，说北京哪有本地藕。我说我的地在哪哪儿，不信你可以去看。我是第一个干这个的。”时间一长，大客户也被他抓住了。

2010年开始，丁所山又有了新的销路。近几年南方局部地区冬季严寒，莲藕产量和销量下滑，丁所山开始北藕南调，把北方种植的莲藕卖回到南方。