农资经销商如何经营好生意

       转眼间，又到了农化产品销售的黄金时期，为全面完成全年的销售任务，营销人员早已肩负重任，奔赴全国各区域市场，以实际行动打好农化产品的销售战役。然而，当前国际形势变化莫测，国内市场环境复杂多变，如何在这种大环境中迎难而上，奋力拼搏，将生意做得风生水起，顺利完成全年目标任务，实现销售上量的突破，这仍旧是一项值得广大营销人员研究的课题。对于提高产品销量，很多资深营销人员认为，需要处理好质与量、价与量、情与量三者之间的关系，跳好三部曲，就能促进销量上升，带来销售活动的良性循环—— 
　　一是要跳好质量“芭蕾舞”，为销售打好坚实基础 
　　“畅销的关键是要产品好。”一谈到销售，已有10多年营销经验的小李快人快语，“如果产品不行，经销商、农民才不会与你讲什么人情，肯定不买账。”的确，产品质量不仅是企业发展的永恒主题，而且是销售最坚实的基石。产品质量是一个绝对严肃的话题，不存在任何侥幸，也没有任何折中的标准，因此在产品质量上，我们营销人员必须树立“100-1≠99”，而是“100-1=0”的理念。市场如战场，产品任何一个局部的、细微的质量问题，既可能成为竞争对手攻击的突破口，也可能是消费者不买账的关键点，还可能导致全局的崩溃。因此，在市场上进行质量竞争时，我们营销人员必须追求产品质量零缺陷，鼓励生产厂家用心、用全力做好每一个产品局部的、细微的环节，给我们提供质量零缺陷的产品。对于营销全过程来讲，质量可靠的产品是销售的源头。因此，营销人员要达到旺销的第一站就是要追求质量可靠的产品，这就像跳芭蕾舞一样，必须既标准又完美，才能给人美好的享受，让人回味无穷。当然，销售中质量可靠的产品不仅仅是指质量达到国家标准、行业标准或企业标准的产品，而且是要市场需要的产品，具备一定的个性化特点。也就是说，只要是市场需要的，即便这些标准中不存在的检测项目，我们也要根据市场需要、客户要求增加个性指标，使之满足需求。现代销售中，各种营销技巧越来越多，也显示出了较好的效果，但任何技巧都必须建立在质量可靠、适销对路的基础之上，否则都将是无源之水。 
　　二是要跳好利益的“探戈舞”，为旺销畅销找准关键点 
　　“在商言商，商人是逐利的，因此要想销量能够上升就必须发挥利益的杠杆作用。”小李话锋一转，谈起了营销人员在利润分配、市场保护和销售管理上发挥作用，促进销量上升的方法。利用利润激发经销商的热情，这最能发挥经销商的主观能动性，也最直接的、最有效的动力。这恰如跳一曲探戈舞一样，只要用那最简洁、最明快的舞步，就能激发观众的无穷活力，并能带来极致诱惑力。在中国，很多销售都实行的是“811”原则，即生意人赚10元钱，就要有8元钱给关系户，1元钱给身边人，剩下的1元钱才能装进自己的口袋。因此，营销人员要想销量有突破，(www.nczfj.com)还需要善于做好利润的分配，善于做好市场保护，既要通过多级返利、层层激励、买赠活动等工作来充分调动经销商、零售商销售积极性，又要善于培养利益的同盟体。例如，在企业的支持下，山东某省级销售公司的营销员对区域实施多级利润分配制度，对M产品在批发、零售上均采取统一定价、统一零售，所有批发商都必须签订“M产品销售价格运作体系的指导书”，明确出厂价格、各级批发价格以及零售价格，对经销商以统一的批发价格收款，年终逐级返利，以确保市场平稳，并能保证各级经销商的利益分配。在年初，营销人员在下级客户销售目标的制定方面，给经销商、零售商适当的销售压力，压力与激励并举，促使他们充分发挥自身的潜能，努力把M产品销售量提高一个档次。与此同时，营销人员还在市场保护上下足了功夫，防止其他区域串货，扰乱正常的市场秩序。他在自己的产品均采用不同的编号，还在外包装箱做了特殊的记号，基本上控制了本区域内批发商窜货，对区域外窜进来的产品也一目了然，并对不执行指导价格的零售商坚决取消经销权。因此刹住了串货、低价倾销的邪风，保证了各级经销商的利益，让经销商有钱赚。有钱赚，产品卖得自然就好，销量也会随之上升。 
　　三是要跳好感情的“圆舞曲”，为长销不衰注入活力剂 
　　有人说，圆舞曲传达出来的含义是：理性面对人生，真诚对待朋友。其实，营销中对待客户也应该理性、真诚，像对待朋友一样，这会造就最成功的生意，也将带来销量上的稳步增长。营销人员要善于与经销商、零售商做朋友，经常指导他们怎样做才能赚到更多的钱？怎样做才能更加符合国家方针政策？怎样做才会带来更长久有效的发展后劲？现阶段，随着产品售后服务意识的日益增强，竞争越来越激烈。过去的那种发货、收钱的坐销模式，已经不适应现代企业的发展壮大。经销商、零售商必须要走出去不断寻找新客户，把网络下沉到乡镇，这样才会有更好的发展前景。对此，营销人员要主动与他们交流，使他们认识到当今行业发展趋势，促进他们观念发生转变；要帮助经销商出谋划策、设计销售方案，帮助其做经营诊断、决策和开展活动；要协助他们引进先进的管理理念、经营策略和营销方式，并在适当的时期引导他们到先进单位培训，使得他们不断成长。